大家都知道，36計(jì)是我國(guó)古代戰(zhàn)略智慧的精華。其實(shí)不只是打仗，在任何有利益有競(jìng)爭(zhēng)的地方都存在著36計(jì)的應(yīng)用。而現(xiàn)今的玉石市場(chǎng)比較混亂，更是存在著比較多的詭詐，下面我就套用36計(jì)來(lái)談?wù)勎宜鲆?jiàn)的玉石市場(chǎng)的詭詐。下面比較長(zhǎng)，但是是一些比較經(jīng)典的買玉器的經(jīng)驗(yàn)， 大家不要嫌繁瑣，可以學(xué)到很多知識(shí)。文章是網(wǎng)絡(luò)上一個(gè)博客轉(zhuǎn)載來(lái)的。很不錯(cuò)，本人接觸玉器很多年 ，看了以后覺(jué)得下面講的比較到位，希望大家能夠讀一讀步驟/方法一，瞞天過(guò)海：這一計(jì)的兵法運(yùn)用，常常是著眼于人們?cè)谟^察處理世事中，由于對(duì)某些事情的習(xí)見(jiàn)不疑而自覺(jué)不自覺(jué)地產(chǎn)生了疏漏和松懈，故能乘虛而示假隱真，掩蓋某種軍事行動(dòng)，把握時(shí)機(jī)，出奇制勝。這一招在玉石市場(chǎng)上的運(yùn)用往往簡(jiǎn)單而有效，最常見(jiàn)的是在很多真白籽里面摻雜一兩個(gè)青海磨光子，或者在真皮子料子中摻雜一兩個(gè)染色料子。當(dāng)然了，假料子的價(jià)格也稍微便宜一點(diǎn)（只是稍微??！便宜多了就容易穿幫）。當(dāng)購(gòu)買者先看見(jiàn)大把的真料子而放松警惕的時(shí)候，賣家會(huì)隨手遞上一塊假貨，說(shuō)“這個(gè)我收得便宜點(diǎn)”或者“這個(gè)是我兩年前收的”，于是購(gòu)買者就會(huì)產(chǎn)生“千呼萬(wàn)喚始出來(lái)”的快感，希望速速成交，而賣玉者會(huì)配以忍痛割肉的表情以增加購(gòu)買者的快感，呵呵！當(dāng)然，這種快感是暫時(shí)的，一般持續(xù)到您看懂這個(gè)料子為止，并且迅速地轉(zhuǎn)向反面——痛感；二，圍魏救趙：共敵不如分?jǐn)?，敵?yáng)不如敵陰。這一招在玉石市場(chǎng)上也常常遇見(jiàn)。當(dāng)商家遇見(jiàn)懂行又十分認(rèn)真的顧客時(shí)往往會(huì)有意無(wú)意地用上這一招。比如說(shuō)您在收藏品市場(chǎng)看玉石，和店主聊了一會(huì)后店主發(fā)現(xiàn)您對(duì)玉石的品質(zhì)和價(jià)格十分地了解，而且您還只喜歡以比較撿漏的價(jià)格購(gòu)買，這時(shí)候店主往往會(huì)非常地贊同您的眼光和對(duì)價(jià)格的了解，不過(guò)這并不影響店主今天要賺您的錢——總有您不懂的。愉快地閑聊中，店主可能會(huì)拿出一串木質(zhì)手釧（玩玉的人大多對(duì)收藏品都比較感興趣），由于前面您已經(jīng)對(duì)店主比較信任了（他總夸您嘛），而眼前這串手釧又不貴，可能也就200元吧，于是店主“半賣半送”地將手釧“讓”給了您，您也很開心——感覺(jué)今天填補(bǔ)了自己收藏品的空白而且還比較撿漏，不過(guò)這種愉快很可能持續(xù)的時(shí)間更短——可能您一出門就會(huì)看見(jiàn)地?cái)偵嫌幸欢咽肘A好像和您剛買的一模一樣，事實(shí)一般會(huì)證明您的眼光確實(shí)好——就是一模一樣，不一樣的是價(jià)錢——50元兩串；三，借刀殺人：敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力。如果您只是尋找性價(jià)比好的料子，您一般不會(huì)遇見(jiàn)這一招。但是如果您就是喜歡精品料子，那您很可能成為這一招的受害者。比如說(shuō)您好不容易選中喜歡的料子，賣家可能會(huì)告訴您“朋友！你眼光真好！這樣的好料子我收不起，是朋友的。你給我說(shuō)你最多出多少錢，我打電話看朋友愿意不愿意賣！”。于是您不停地加價(jià)，賣家成了您的代辦人不停地打電話和可能根本不存在的人講價(jià)錢，而且每次打完電話都會(huì)說(shuō)“朋友，你再加一點(diǎn)點(diǎn)，我再勸勸他！”。天！賣家代表您和他自己談價(jià)錢——其結(jié)果一般都會(huì)把價(jià)格繃到您的承受極限才會(huì)罷手；四，以逸待勞：困敵之勢(shì)，不以戰(zhàn)；損剛益柔。當(dāng)您看中一堆料子準(zhǔn)備挑選時(shí)，一般都會(huì)問(wèn)“多少錢一塊？”，有時(shí)候店主會(huì)說(shuō)“朋友，你先挑，挑好了再說(shuō)，便宜！”。遇見(jiàn)這種情況最好堅(jiān)持先問(wèn)問(wèn)價(jià)格——因?yàn)椤氨阋恕钡睦斫夥绞胶芏啵ㄒ部梢岳斫獬杀缺本┍阋耍?，否則當(dāng)您辛辛苦苦挑出好料子之后店主往往會(huì)給您報(bào)一個(gè)比較高的價(jià)格——反正您已經(jīng)費(fèi)了很大的勁挑選了，買不買您自己看著辦。您這時(shí)候會(huì)比較矛盾，因?yàn)槿绻艞壛司捅硎灸暨x料子的力氣白費(fèi)了，不過(guò)等您放棄了之后會(huì)發(fā)現(xiàn)這種擔(dān)心是多余的——店主會(huì)把您精心挑選出來(lái)的料子單獨(dú)存放并賣貴些，呵呵！一不小心當(dāng)了回勞工，還沒(méi)有工資；五，趁火打劫：敵之害大，就勢(shì)取利，剛決柔也。當(dāng)您去購(gòu)買玉石時(shí)，店主往往會(huì)問(wèn)“你需要什么樣的料子？”這時(shí)候您最好說(shuō)“隨便看看”。否則一但讓店主知道您由于什么原因今天一定要買一個(gè)什么料子時(shí)（比如說(shuō)急著送人或者配手釧什么的），他一般都會(huì)把其他料子的價(jià)格稍微報(bào)低些，而把您需要的料子報(bào)高些。當(dāng)然，配音是“這樣的料子多么難得”以及“您的眼光多么好”等等（大家看到這里可能會(huì)奇怪——怎么每個(gè)計(jì)謀中的賣家都是夸獎(jiǎng)買家呢？不用奇怪，高明的賣家都懂得用夸獎(jiǎng)來(lái)?yè)Q取買家的信任。如果您自己也喜歡被夸獎(jiǎng)那也不用自卑，這是人的通性，關(guān)鍵是不要被夸暈了！）。六，聲東擊西：利其不自主而取之。這個(gè)我要講講我自己吃藥的故事了。前年在阿克蘇，我和一個(gè)朋友到玉石賓館看玉石，一位巴郎子拿了些不錯(cuò)的皮子料子。我的朋友看上一個(gè)石包玉，一問(wèn)價(jià)格，600元，太貴了。我們正準(zhǔn)備走，巴郎子叫住了我們，要看看我朋友手上的一塊玉石（我的朋友早上在巴扎上10元淘的，正拿在手上玩），那個(gè)巴郎看后表示愿意出300元買，不過(guò)他說(shuō)他沒(méi)有錢，但是如果我的朋友買他的玉石，可以用這個(gè)抵300元。我的朋友很高興并且深怕巴郎子反悔，趕快掏出300元再加上手上的玉石把那塊600元的玉石拿走了。但是后來(lái)我們仔細(xì)看了看，那個(gè)600元的石頭其實(shí)連300也不值啊?。▽?shí)際的情況應(yīng)該是那個(gè)巴郎子開始叫價(jià)太高，后來(lái)又沒(méi)有足夠的機(jī)會(huì)跟我們講價(jià)錢，于是用買我們的料子轉(zhuǎn)移我們的注意力，最終成功地將那個(gè)料子300元賣給了我們，呵呵!）敵戰(zhàn)計(jì)分為：無(wú)中生有，暗渡陳倉(cāng)，隔岸觀火，笑里藏刀，李代桃僵，順手牽羊。一，無(wú)中生有：誑也，非誑也，實(shí)其所誑也。這一招在玉石市場(chǎng)上使用率極其高，以至于有了它在玉石市場(chǎng)上的專有名詞——講故事。在阿克蘇的玉石市場(chǎng)上，無(wú)論是買玉的還是賣玉的，“講故事”基本成了大家每天的問(wèn)候語(yǔ)，早上見(jiàn)面大家根本就不問(wèn)“吃了嗎？”，而是甲先亮出腰間自己昨天剛剛20元淘到的玉石說(shuō)“五萬(wàn)我都沒(méi)賣！”，而乙會(huì)很配合地說(shuō)“五萬(wàn)當(dāng)然不能賣！”說(shuō)完乙再亮出自己也是昨天20元淘的料子說(shuō)“這個(gè)昨天有人出3萬(wàn)要買！”，而甲也會(huì)很配合地做出憤怒狀說(shuō)“才出3萬(wàn)，簡(jiǎn)直是欺負(fù)你嘛！低于10萬(wàn)不賣！！”，于是問(wèn)候結(jié)束，大家該干嘛干嘛去也！另外這一招還經(jīng)常使用在有爭(zhēng)議的料子上。比如說(shuō)某人在推銷大塊山料磨光籽時(shí)，為了證明他賣的是真籽料，賣家可能會(huì)卷起自己的褲腿（賣家做這個(gè)動(dòng)作時(shí)您一定很好奇），指著上面的一塊傷疤說(shuō)“看看！為了把這塊料子搬上岸，我的腿都磕了個(gè)大口子?！?，當(dāng)然，他會(huì)很快地放下褲腿，因?yàn)槟菈K疤痕上的狗牙印子太明顯了；二，暗渡陳倉(cāng)：示之以動(dòng)，利其靜而有主，益動(dòng)而巽。大家可能覺(jué)得這一招在玉石市場(chǎng)上比較少用吧！呵呵！非也！比如說(shuō)您大概看中了兩個(gè)料子，價(jià)錢侃到每個(gè)500元您正在一邊猶豫一邊仔細(xì)看料子，這時(shí)候賣家可能會(huì)拿起比較差的那個(gè)給您仔細(xì)講解這個(gè)料子如何地好，，，，，當(dāng)您再次侃價(jià)并且成交后可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，那個(gè)“比較差”的料子其實(shí)比那個(gè)“比較好”的料子要好很多，但是由于挑選時(shí)賣家的講解分散了您的注意力，您沒(méi)有看出來(lái)“比較好”的料子里面其實(shí)有一道很深的暗裂——不過(guò)這樣的虧一般也就吃一次，只要您沒(méi)有健忘癥，這樣的事情給您留下的印象一定比那道暗裂深；三，隔岸觀火：陽(yáng)乖序亂，明以待逆。暴戾恣睢，其勢(shì)自斃。順以動(dòng)豫，豫順以動(dòng)。當(dāng)您到一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候，一般賣家都會(huì)給您很高的報(bào)價(jià)，這也基本是玉石行業(yè)的常規(guī)吧——對(duì)生面孔的報(bào)價(jià)要比熟面孔高一倍以上。這時(shí)候會(huì)出現(xiàn)個(gè)別聰敏的賣家，給您的報(bào)價(jià)稍微低一些（但是還是相對(duì)熟面孔高很多），這時(shí)候您可能會(huì)在這家嘗試使勁還價(jià)，但是沒(méi)有用，賣家不會(huì)再降價(jià)了，而且還會(huì)勸您再去別家看看，呵呵！他有把握別人家的報(bào)價(jià)更高。當(dāng)您轉(zhuǎn)得滿頭大汗地又轉(zhuǎn)回來(lái)的時(shí)候，他會(huì)熱情加同情地接待您，還會(huì)幫您減輕一些負(fù)擔(dān)——減輕您錢包的重量；四，笑里藏刀：信而安之， 陰以圖之，備而后動(dòng)，勿使有變。剛中柔外也。這一招最常見(jiàn)于網(wǎng)絡(luò)玉石交易，客戶打款之前什么“不滿意可以退貨”啦各種要求都好說(shuō)，再加上“天仙照”等手段，先把您的錢弄到自己的帳戶上，但是當(dāng)您發(fā)現(xiàn)玉石上手后不滿意想退貨時(shí)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界上最不缺的就是借口——賣家會(huì)找各種借口拒絕您的退貨要求。如果您比較關(guān)心世界戰(zhàn)爭(zhēng)史您會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有的戰(zhàn)爭(zhēng)都有著一個(gè)相同而又十分可笑的借口——為了he平！！如果您遭受過(guò)購(gòu)買玉石被拒絕退貨的事情您又會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有的拒絕退貨的借口也比較相似而且十分可笑——為了公平！其實(shí)玉石作為一種特殊商品，是一定要上手才可以判斷出自己是否喜歡的，網(wǎng)絡(luò)銷售還不允許退貨，哪里還有公平可言??；五，李代桃僵：必有損，損陰以益陽(yáng)。賣高檔料子的常用這一招。大家知道，除了個(gè)別極品的基本見(jiàn)不到的皮子料子，現(xiàn)在市場(chǎng)上最貴的就是高白高密的料子——也就是所謂的羊脂玉。相對(duì)而言，白度稍差密度還不錯(cuò)的料子就要多些，價(jià)格也便宜許多。但是很多賣高檔料子的把甚至達(dá)不到一級(jí)白但是密度很好的料子也叫羊脂玉賣天價(jià)，說(shuō)什么“真正的羊脂玉并不是很白！白料子不值錢，關(guān)鍵是密度！密度好的才是羊脂！”（對(duì)經(jīng)常逛高檔料子店的玩家來(lái)說(shuō)，這句話一定很耳熟，呵呵！經(jīng)常有人在您耳邊說(shuō)嘛?。?dāng)然，玉石的密度指標(biāo)非常重要，但是白度起碼是和密度一樣重要的價(jià)值指標(biāo)啊。您如果懷疑我這種說(shuō)法，可以嘗試在這么說(shuō)的人的店里找個(gè)高白的密度一般的料子，看他會(huì)不會(huì)便宜賣給您。呵呵！我個(gè)人認(rèn)為是因?yàn)楦甙椎牧献犹倭耍芏嗟馁u家只有高密而不夠白的料子，所以他們寧愿把密度的重要性說(shuō)得比白度還重要，甚至出現(xiàn)了“真正的羊脂玉并不太白”的可笑說(shuō)法。還有更可笑的，有一次我在西安的古玩城遇見(jiàn)新疆來(lái)的巴郎子，我看他拿出來(lái)的都是青玉，就問(wèn)他有沒(méi)有帶白玉，他居然告訴我“朋友，你不懂！在我們新疆，青玉比白玉貴?。　?，天！大街上不穿上衣叫“有傷風(fēng)化”，再?gòu)氐仔┟摴夤饩徒小靶袨樗囆g(shù)”。對(duì)于有勇氣這樣評(píng)論青玉和白玉的人，我覺(jué)得不是鄙視而是佩服，應(yīng)該頒發(fā)“史上最牛巴郎”獎(jiǎng)！當(dāng)然，所有的胡言亂語(yǔ)只有一個(gè)目標(biāo)——利益；攻戰(zhàn)計(jì)分為：打草驚蛇，借尸還魂，調(diào)虎離山，欲擒故縱，拋磚引玉，擒賊擒王。一， 打草驚蛇：疑以叩實(shí)，察而后動(dòng)；復(fù)者，陰之媒也。在市場(chǎng)上選購(gòu)玉石的時(shí)候，人們往往對(duì)看中的玉石會(huì)產(chǎn)生一個(gè)心理價(jià)位，而在實(shí)際講價(jià)過(guò)程中，其實(shí)適當(dāng)高于這個(gè)價(jià)格也是可以接受的。而賣家其實(shí)也有一個(gè)心理價(jià)位，適當(dāng)?shù)陀谶@個(gè)價(jià)格他也可以接受。呵呵！這時(shí)候就要看誰(shuí)先摸清對(duì)方的心里價(jià)位了。一般情況下賣家會(huì)開出一個(gè)很高的價(jià)來(lái)“驚”您一下，然后很得意地看著您——把您撿漏的想法打進(jìn)夢(mèng)里先，然后讓您出價(jià)。這時(shí)候您可能在他的高壓下會(huì)報(bào)出自己的心理價(jià)位，，，，，后面的事情就是您可能會(huì)在他的一再誘惑下用高于自己心理價(jià)位比較多的錢買走那塊玉石。所以說(shuō)遇見(jiàn)這樣的事情，您千萬(wàn)不要讓對(duì)方知道自己的心理價(jià)位，您可以報(bào)一個(gè)超低的價(jià)格反“驚”他，比如說(shuō)您的心理價(jià)位是1200元，對(duì)方報(bào)7000，您可以一口還到300，然后看他的反映。當(dāng)他拿出誠(chéng)意請(qǐng)您出一個(gè)實(shí)在價(jià)時(shí)，您可以一口出到1000，然后轉(zhuǎn)身就走——如果他叫您，那么基本搞定；如果他不叫您，那么1200肯定沒(méi)戲，走就走吧；二，借尸還魂：有用者，不可借；不能用者，求借。當(dāng)然了，挖玉石的維族巴郎不會(huì)在魚肚子里面放塊寫著“和田玉王”的絲錦，但是他們用起這一招的頻繁度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于陳勝吳廣。市場(chǎng)上比較多見(jiàn)的“尸”“魂”如下：借黑青玉的“尸”還墨碧的“魂”，借岫玉的“尸”還碧玉的“魂”，借卡瓦石的“尸”還石包玉“魂”，等等等等！所以說(shuō)想不上當(dāng)就需要知識(shí)，不過(guò)偶爾上當(dāng)也屬正常——畢竟與和田玉相象的東西很多。再說(shuō)了，即使讓您shang街抓個(gè)男人回來(lái)，您都有可能抓錯(cuò)呢——抓回來(lái)個(gè)“超女”，更何況挑選玉石呢；三，調(diào)虎離山：待天以困之，用人以誘之，往蹇來(lái)連。呵呵！我還要講講自己的事情。我最早在阿克蘇買玉的時(shí)候，我的一個(gè)朋友（他非常懂玉，當(dāng)?shù)厝耍┛値胰蝾^看料子，那幾個(gè)大戶給我們展示的都是真貨。后來(lái)有一次我一個(gè)人去了，天！他們給我拿出了很多“更好更便宜”的料子，呵呵！當(dāng)然，都是山料染色。我扮作饒有興趣地樣子看了半天，然后配合很崇拜的表情說(shuō)了一句讓他們想吐血的話——“這樣的顏料什么價(jià)？”；四，欲擒故縱：逼則反兵；走則減勢(shì)。緊隨勿迫，累其氣力，消其斗志，散而后擒，兵不血。在現(xiàn)在的玉石市場(chǎng)上，經(jīng)常有“非賣品”出現(xiàn)。我覺(jué)得所謂的“非賣品”大部分情況下可以理解為“非貴不賣”的意思（當(dāng)然也有真的因?yàn)樽约合矚g而不賣的），很有大家閨秀待價(jià)而沽的感覺(jué)——大家閨秀在等待讓自己滿意的男人，玉石的主人則在等待讓自己滿意的價(jià)錢。怎么說(shuō)呢，要是“非賣品”是精品還是可以理解的，但是確實(shí)有很多賣玉石的人把和精品不搭階的料子說(shuō)成是非賣品（常見(jiàn)的是把黃沁說(shuō)成黃玉，紅沁說(shuō)成紅玉），用此來(lái)抬高玉石的價(jià)值，然后說(shuō)些“玉石隨緣”之類的什么話找臺(tái)階給自己下，把一般的料子賣成精品的價(jià)；五，拋磚引玉：類以誘之，擊蒙也。經(jīng)常買玉的朋友看見(jiàn)這一招先不要高興的太早啊！市場(chǎng)上的賣家“引”的是您的錢，而他們“拋”的雖然不是磚，但無(wú)非是卡瓦石，石英，鵝卵石——總之比磚更不值錢。前年我在阿克蘇，曾經(jīng)一度迷上石包玉，有一位維族巴郎賣給我兩塊不錯(cuò)的石包玉。在過(guò)程中他了解到我對(duì)石包玉的簡(jiǎn)單判斷方法——感覺(jué)玉性和打透光，他甚至知道我因?yàn)橥砩襄憻捝眢w所以手臂酸而掂不清玉石的分量，以及我因?yàn)槌Ｗw機(jī)所以身上不帶刀來(lái)測(cè)玉石的密度。有一天，他帶來(lái)兩塊“石包玉”，一口氣很完美！我簡(jiǎn)單判斷了一下，問(wèn)題不大（還是覺(jué)得有點(diǎn)問(wèn)題），于是買了一塊，呵呵！其結(jié)果？其結(jié)果是如果李詠在會(huì)說(shuō)：“恭喜你！你吃藥了！”，結(jié)果當(dāng)然是卡瓦石；六， 擒賊擒王：摧其堅(jiān)，奪其魁，以解其體。龍戰(zhàn)于野，其道窮也。這一招在玉石市場(chǎng)上其實(shí)已經(jīng)進(jìn)化為心理戰(zhàn)了。比如說(shuō)你們是兩個(gè)人一起去買玉，玉商可以很快地判斷出你們兩人之間誰(shuí)懂得更多一些——誰(shuí)是“王”，然后他們就開始溫柔地“擒”了。一般的程序是：喃薄萬(wàn)：對(duì)“王”的猛夸和對(duì)另一人的貶低；喃薄吐：將他們自己的觀點(diǎn)和“王”的觀點(diǎn)靠攏；喃薄斯銳：將自己的玉石靠上“王”的觀點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)；喃薄佛：用“王”的觀點(diǎn)來(lái)夸獎(jiǎng)自己的玉石；喃薄外捂：用“王”的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)明自己的玉石珍貴；喃薄塞克斯：高價(jià)出手。以上動(dòng)作一般是在祥和的氛圍中一氣呵成，絕無(wú)面紅耳赤討價(jià)還價(jià)的市井之聲。在這個(gè)過(guò)程中，大家不要以為不是王的那個(gè)人很多余很可憐，其實(shí)最值得同情的是那個(gè)“王”——如果他最終反應(yīng)過(guò)來(lái)被人宰了我們當(dāng)然要同情他，如果他最終都反應(yīng)不過(guò)來(lái)被人宰了，呵呵！好像更值得同情??！參考資料

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